在集团新年动员大会上，有个长相清秀白晰、戴着一幅近视眼镜的销售系统劳模代表发言时说：“在工作中，没有业绩的时候，我也退缩过、动摇过，但只要面对客户，我就恢复了无穷的干劲。那时候的我只有一个信念：要把洋丰肥料卖出去。”听到这段简单质朴的话语，我就有了探索他背后故事的冲动，在了解到他已连续三年被评为集团先进或劳模时，这更加重了我对他的好奇。经过几次电话沟通，我终于见到了他——山西陕西销售分公司业务员官小勇。
一、自我加压充实本领，赢得客户信任。
官小勇从2008年大学毕业后就进入洋丰，扎根山西陕西市场，一干就是8年。初入洋丰，在肥料销售方面，官小勇是个十足的门外汉。刚到市场时，官小勇连公司配方都没有搞清楚，也不知道该怎样去和客户交流。站在广阔的黄土地上，他一筹莫展，有时候就像一只无头苍蝇一样，每天在市场上乱转。经过师傅点拨之后，他只要看到有卖农资的店面，就走进去和老板或店员交流一下。但是因为不懂市场行情，加上那时候刚刚二十出头的官小勇还一脸青涩，很多时候刚和客户交流几句，客户就显示出很不耐烦的样子，让官小勇无所适从。有一次去拜访公司的一位老客户，刚开口没说上几句话，老客户就直接毫不留情地对官小勇说：“你先回去把你公司几个配方搞清楚了再来，否则以后就不要来了。”官小勇羞愧得满脸通红，但也正是因为客户的这句话，使他深刻意识到，充实自我是当务之急，要想打铁好还得自身功夫硬才行。找到了自身存在的问题后，官小勇就像疯了一样，按照师傅的指导，先把公司所有产品配方列成一张表，然后把配方所适应的农作物，用法、用量、施用季节以及可能出现的情况全部备注出来，最后把自己关在驻地开始死记硬背。官小勇说，为了熟记那些配方，他每天5：00就起来，晚上不到12：00绝不休息，除了吃饭上厕所他哪都不去。一个星期后，他又去拜见了那位老客户，当他很顺溜地和客户谈起公司的肥料配方时，客户当即竖起了大拇指，并开玩笑说：“后生可畏呀”！在后来的工作中，官小勇发现，要想当一个合格的业务员，不仅要熟记公司肥料配方和特性，还必须时刻掌握并分析市场行情才行，于是官小勇把关注国内外行业动向和新闻也当成了日常工作的必修课，一直持续至今。
二、圈定潜在客户发展，客户数量倍增。
官小勇逐渐熟悉业务流程后就开始动脑经发展客户，经过一段时间摸底，他把客户分为既定客户和潜在客户两种。在与既定客户交流时，官小勇就直接开门见山地与客户谈公司现行政策，谈合作细节，促使客户下定决心积极拿货；与潜在客户交流时，他只谈公司发展和市场行情，绝不和客户谈打款拿货，而是潜移默化地去影响他们。
山区华县市场有个田姓客户，以前是个货车司机，经常帮当地尿素厂给各农资经销商送货，因为工作关系，官小勇与他有所接触，便逐渐熟悉起来。在接触过程中官小勇发现，他对当地网点非常熟悉，又能吃苦，资金实力也不错，就想把他发展成公司客户，于是官小勇就经常带着他与客户谈业务。渐渐地田姓司机发现，只要与官小勇合作过的客户，销量都在快速上升，终于有一天忍不住主动向官小勇透露出想做农资的想法。官小勇非常爽快地答应了，并且很诚恳地告之对方，其实他早就看中他的潜力了，所以才会经常拉着他一起去和客户谈业务。经过综合分析，官小勇把华县市场分配给他经营。
还有一位客户曾经是陕西市场一个农资公司的副总，也是通过业务和官小勇熟悉后，因为欣赏并认可官小勇的营销理念，主动从农资公司出来开始专职经营洋丰肥料。通过几年的不懈努力，官小勇的大客户数量增加快有一倍了。
三、发挥自身实力，辅助客户成长。
官小勇认为与客户交往要将心比心，做人做事要真诚，要能充分利用自身的实力去辅助客户成长，这样才能赢得客户的信任，客户才会喜欢你，相信你，与你诚心合作。
渭南市场有位年销量4000吨左右的李姓客户，现在已经65岁。因为年纪大了，儿子又不愿意接手生意，自身精力又有限，无暇顾及生意，每天忙得焦头烂额，生意还不尽人意。官小勇看在眼里急在心里，主动找到李姓客户谈心，开导客户实行公司化经营。因为客户年纪大了，对新生事物不了解，开始对公司化经营并不太认可，官小勇就经常上门去帮助客户分析市场、调整配方，甚至还经常到网点帮忙卖肥，帮助他送货下乡和策划一些促销活动等。三个月下来，客户的销量有了大幅度提高，而官小勇却又瘦了一圈，客户感动于此，终于同意官小勇提出的公司化运作的经营策略，并要求官小勇对他所招的业务员亲自把关和培训。如今三年过去了，客户的儿子仍然没有接手他的生意，但他的销售配方却从原来的五六个增加到现在的三十几个，总销量也是逐年递增，目前已经在原来的基础上翻了一番多。
因为官小勇能一心为客户着想，客户也确实看到了官小勇作出的成绩，因此对官小勇非常信任，只要是和洋丰相关的业务，都是直接交给他去打理。比如上面提到的田姓客户，当初把华县市场分给他的时候，1年销量只有200多吨。为了帮助客户快速成长，官小勇积极带领客户广开各种营销会议，不间断地下乡宣传搞促销活动，即使原来都不被各大厂家看好的一些山区边缘市场，官小勇也不放过。在客户刚接手华县市场的前半年，官小勇几乎有一大半的时间都扑在他的市场上。通过几年的悉心培育和发展，华县市场如今的销量已是当初的十倍之多。
正月初八，只想把洋丰肥料卖出去的官小勇又随着销售铁军出征了，望着远去的车队，让我们衷心的祝愿他不忘初心，能一直坚定信念往前走吧！
